佛山企业广告片

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战略定位SPAN模型是什么?

SPAN方法从分析细分市场的吸引力和公司的竞争力出发，对各个细分市场进行深入的分析，然后为公司蕞终选定细分市场，并在此基础上进行产品规划，提供决策依据。

SPAN主要分为四个象线，大概特点概述如下：

增长/投资：处在这一态势下的细分市场是赢利的，这些细分市场具有吸引力，而且公司有很强的竞争优势。

获得技能：处在这一态势下的细分市场通常还没有赢利，这个细分市场虽然有足够的吸引力，但是公司的竞争优势还比较弱。

收获/重新划分细分市场：处在这一态势下的细分市场通常仍然是赢利的，这些细分市场没有吸引力，但是公司有很强的竞争优势。

避免/退出：处在这一态势下的细分市场几乎总是亏损的，这些细分市场不但没有吸引力，而且公司的竞争优势较弱。

针对于不同细分市场类型，采用的策略也是不同：

1.对于处在SPAN图“增长/投资”的细分市场，公司应当扩大分销渠道，扩大对这些细分市场的生产和投资，同时控制成本，以获取规模增长带来的收益。

对于TOB行业来说，在研发层面，应当继续进行投资，并适当增加这些细分市场上的产品，以建立差异化的地位。

当然也可以加大在这些细分市场上营销层的工作，比如“促销，营销活动”，这些行动都有利于公司在这个细分市场上的竞争定位，以从有吸引力的市场获得蕞大的回报。

2.对于处在SPAN图左上象限即“获客技能的细分市场，在这些细分市场上建立起更强的竞争对位之前，应该限制其覆盖面，同时严格控制成本。

因为公司需要在这些细分市场上的主要行动是对生产，研发和人力进行投资，以建立起竞争的优势，它还应当在市场方面采取积极措施，包括定价和促销，以获得市场份额。

3.对于处于SPAN图右下象限即“收获，重新划分细分市场”的细分市场，应当维持其现有的分销模式，这些市场的重点是重视“运营的效率”。

包括充分发挥产能以及控制成本，对于TOB行业来说，在这些细分市场上应当限制营销活动，研发活动也应该重点关注降低成本。

这些活动的目的在于能使“公司巩固”其在细分市场上的竞争定位，并防止竞争对手进入这些细分市场。

4.对于处于在SPAN图左下角即“避免/退出”的细分市场，应当逐渐减少努力，大力削减这些细分市场上的固定成本，也就是说，我们应当尽量减少或者停止产能，研发费用，营销活动和“运营资本”。

将资源分配到其他细分市场中，公司主要从这些细分市场实现利润机会，市场份额可能是次要的。

评估细分市场的吸引力有四个维度：分别为市场增长率，利润潜力，细分市场，战略价值。

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